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以家庭教育讲座的方式去销课招生，其好处在于成本低，成交率高，影响力大。

但要能策划出一场好的家庭教育讲座并能成功销课却不是一件易事。

那如何策划一场家庭教育讲座呢？

01

资源渠道不同

邀约方式不同

1、市场渠道

市场渠道是指大型商场、超市、社区等人流量大的地方。

如果想在这些地方直接邀约家长到校区听免费的公益讲座是行不通的。

因为家长知道你是想让他报课程，所以拒绝的可能性非常大。

但是我们会发现一个现象，在超市或者商场门口处搞促销活动，往往能聚集很多消费者去购买。

有时候客户都知道免费的活动有陷阱，但却又抵御不了低价的诱惑。

利用这一特点，我们可以在这些地方设点进行低价换购礼品或体验课程的方式将家长引到学校。

某知名培训机构就曾搞了一次活动，以低价100元的价格购买市场价299的旅行拉杆箱并赠送2节体验课+1堂公益讲座的活动方式成功地将家长邀约到了校区。

类似的活动还有扫码加10元就送礼物的方式来获得大量的家长信息。

其实市场渠道就是通过低价来吸引家长，为家庭教育讲座、会议营销实现大量的引流，圈定用户。

2、公立学校渠道

这种渠道的资源庞大，却往往让校长们望而却步。

密切关注教育政策的校长们应该知道，目前国家对学生的家庭教育、素质教育、艺体培养相当重视。为此也颁布了很多相关的政策。

因此，教培机构可以因势利导，参加到与机构特色相吻合的地方协会，如舞蹈协会、家庭教育协会跆拳道协会等组织。

以这些组织的名义尝试跟学校洽谈免费的、公益的、政府购买服务性质的合作。

这样，教培机构就能名正言顺地进入到学校，开展活动，获取资源。最后再将其引入自己的校区。

我们可以通过体验课、颁奖仪式、家庭教育讲座、竞赛、举办节日活动等方式邀请家长孩子到校区。

3、互联网渠道

在信息化时代，人们越来越依赖网络获取信息。

很多培训机构通过公众号、订阅号、微信群等方式，给家长提供一些教育的相关信息，从而收集到大量的家长粉丝。

但问题是吸粉容易，转化很难。

我们可以通过线上举办活动大量吸粉，并且为线上活动提供线下解决方案，从线上走到线下。

有这样一个案例：有一家培训机构在线上举办了一次寻找最美宝贝微信评选活动。

首先，他们利用本市各大高人气公众平台将此活动宣传出去。

但凡转发朋友圈，并且累积获赞此信息数量达到88个以上者，均可赠送价值299元化妆舞会入场券及相应礼品。（化妆舞会包含一些游戏活动以及家庭教育讲座）。

活动是以线上投票+线下颁奖的形式呈现。通过为入选宝贝投票的方式来大量获取资源信息。然后在化妆舞会上进行现场颁奖，成功将线上活动转移到线下。

这就是通过互联网渠道吸引资源，将线上资源引流到校区的成功案例。

当时这家机构通过此活动将两百多位家长成功引入自家学校参加活动，为之后的转化打下了坚实的基础。

4、老带新渠道

通过孩子的学习效果、学校优质服务以及教育理念来树立机构的口碑，让老生家长对机构产生信赖。

具体的做法是用讲座主题内容吸引老生家长，并给到那些对机构有足够信任度的家长多张家庭教育讲座入场券。

让他们邀请自己的朋友进入到讲座活动中去，每邀请一位演讲比赛会场布置，孩子可获得多少积分或者什么礼物之类的。

这样，老生家长就能帮你引入新的资源了。

02

善于设置场景

提升会销签单成功率

1、场外宣传造势：让家长有场外参与感

首先，机构要求全体员工提前一两天编辑好关于本次讲座的相关图片文字信息，并积极转发朋友圈。

文字内容：邀请家长的话术，讲座的主题、时间、地点等相关信息。

照片内容：会场场景照，机构所有老师在会场统一着装的合照、宣传展架陈列照、讲座主题照、讲师介绍等。

这样做的目的是可以提醒家长按时参加讲座，以保证邀约的到场率。

除此以外还可以展示培训机构的整体面貌，让家长感觉隆重正式，对讲座充满期待。

其次，设计一些有创意的场景，让前来参加讲座的家长拍照留念，并主动发朋友圈为您的学校宣传。

比如在会场外设置一面家长签到背景墙，凡是前来参加讲座的家长都要在背景墙上签下自己的大名，并拍照留念。

2、会场感觉：让家长有专业感

在会场入口处，安排两名礼仪人员身披绶带分别站在会场入口处两侧，仪态大方，并对家长微笑问好。

同时还要安排数名工作人员引领家长到指定的座位。这样会让家长有被重视、被尊重的感觉。

在会场的入口、出口或者主席台的正上方悬挂带有讲座主题相关的条幅。

条幅颜色要烘托现场气氛，并且内容、色彩、字体要协调一致；条幅制作要干净、整洁、醒目。

在会场后面或者两侧，可以陈列本机构资深教师简介、机构介绍以及课程介绍的展架，风格、色调一定要统一。

在会场的出口处准备茶歇，中间休息时供家长享用。

在讲座会销现场布置方面用心设计，能打造出专业的感觉，给家长留下良好的印象。

3、会场听觉：让家长有放松感

不同的音乐可以营造出不同的气氛。家长入场时要用愉悦、轻松的音乐。

因为开场时，家长的状态往往会比沉闷。我们可以通过愉悦、轻松的音乐来调动家长的情绪。

主持人上场：要用调动性的音乐，目的是要让家长随着你的节奏把手伸出来，配合着主持人一起做。

讲师上场：需要庄严大气和隆重的音乐，这样的音乐会让人有一种我要站起来，我要去鼓掌的冲动。

销售上场：

第一轮销售成交的往往是冲动型客户，为了配合这一类客户的性格，我们可以放积极的、亢奋的音乐，让客户有往前冲的感觉；

第二轮销售成交的客户往往是观望、理性的家长，所以我们要放一些愉悦的，欢快的音乐就可以了；

第三轮销售的时候需要温馨，机构可能会用孩子的一些照片或者视频，适时放一些感恩的、亲情之类的音乐来促成签单。

另外还有做活动、游戏时也需要放音乐，具体放什么音乐要根据游戏活动的性质来选择。

4、场内视觉：让家长有幸福感

讲座开始之前，家长等待时可以做些什么呢？

多元化的视频给家长视觉上的冲击，可以播放这几类视频：

1、家长平时爱看的视频。

如：综艺亲子秀片段、真实的案例、动人的亲子故事、一些公益性质的有教育意义的短片等对与家庭教育相关的视频。

2、相关国家最新的教育政策。

如：中高考、小升初、艺体等信息。一些与教育相关的新闻报道、焦点话题等。

3、孩子在培训机构学习、参加活动的相关视频和照片。

让家长积极关注自己的孩子在学习、活动时的画面。

03

家庭教育讲座文稿设计

第一步

巧开场——拉近距离，吸引家长注意力

不知道大家有没有发现一个问题，任何一个人站在台前的时候，不管他是什么样的角色，台下的都抱着审视的态度，大家认可吗？

因此开场是否精彩显得尤为重要。

4种方法吸引家长眼球：

让他笑：让他放松+喜欢你

你可以通过愉悦、欣赏、自黑、互动的方式，来做到这一点。

比如：开场讲师介绍自己时，可以拿自己的名字或某一个特点开玩笑，抑或与家长做个简单的游戏互动等。

但是我们这个时候所做的游戏务必是和主题相关的。

设置问题让他答：让他加入你们

我们可以提出一个问题，让家长回答。这样，家长就能瞬间参与进来。

同时，我们设置问题一定要精密，要对家长的回答有一定的预估，做好对策。

比如讲师提出问题：“各位家长，你们认为教育好一个孩子是难还是很难啊？”

家长的回答要么是难，要么是很难？而这样的问题问出之后不会有其他答案。

可能大多数的家长会保持沉默，那讲师可以尝试这样说：

“虽然现场的家长没有说话，但是我已经感受到了你们内心的焦虑，因为你们已经焦虑到说不出话了。”

讲一个新奇的观点：让他期待你

比如马云有一次演讲，是这样开场的：“大家知道吗？我最大的错误就是创立了阿里巴巴…”

当听到这里的时候，你是不是很想继续听他接下来的演讲，更期待更多意料之外的观点，即使这个意料之外又在情理之中？

不管你以什么样的方式开场，有一点都需要牢记：必须在2分钟内进入到课程主题内容。

因为你过度太长，家长就不想听了。

第二步

挖痛苦——引出需求

家庭教育的现场，一定要以多元化的方式呈现，不能只是干瘪瘪地讲个不停。

我们可以通过一段视频、一个故事、案例或者现象，来触动家长痛点，与之产生共鸣。

比如临考试的时候，孩子写作业的问题就成了亲子之间最大的矛盾。这是大部分家庭的常见问题。

我们可以播放一些孩子不好好写作业，导致亲子关系恶劣的视频，让家长与所讲内容产生联系，觉得问题的严重，引发需求。

因为有痛点，就有需求；让家长痛，成交才会动。

当然，我们在给家长挖到最痛的时候，一定要给到家长一些希望，让家长知道这些问题是有方法解决的。

这时可以分享一个真实的案例给家长。

让家长知道如果问题解决好了，孩子会是什么样的情况，整个家庭会是什么样的情况。

带来希望，让家长有继续听下去的意向。

总之，讲座稿的设计是需要层层铺垫的。

第三步

树理念——彰显讲师/学校的专业度，树立权威

讲稿的核心观点如何站得住脚？

我们可以引用一些名人的话，一些专业的术语、文献或者权威的数据来作支撑，并且将所讲主题内容与家长、课程以及接下来讲的方法产生联系。

通过一些列的数据的呈现，让家长对所提出的理念逐渐信服认同。

这是为后面给方法和推出机构的音乐课程播下种子。

第四步

给方法——做到隐而不卖

观点树立起来以后，我们需要给到家长具体的方法。

在这个环节，我们通过让家长孩子亲身体验课程中的一部分内容，比如某一种方法，来感受课程形式及特色是什么样的。

当然我们还要解决家长对课程效果顾虑的问题。

通过让在读学员现场展示学习成果，或者通过图片、视频的形式，展示以往学员的成果，又或者通过老生家长现身说法等方式来消除对孩子的课程效果的顾虑。

这里需要注意的是演讲比赛会场布置，在给到家长切实可行的方法的时候，不要贪多。

因为都讲了，家长们就没有报课程的需求了。