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◆ “邻汇吧”创始人白二把
文| 铅笔道 记者 赵芳馨
►导语
白二把手握6万平方米自带人流量的可租赁商业面积,相当于拥有一座万达商场。
不过,这些商业面积分布在杭州、上海和深圳三个城市,它们是商场、超市、写字楼、小区里的人流必经之地,还包括电影院的等候区及地铁、高铁等交通枢纽的空地,即被闲置的场地资源。
2015年6月,白二把认为随着线上流量的红利期结束,线下流量的价值将被挖掘,于是创立“邻汇吧”。
它是一个场地预定平台,一端连接上游自带流量的闲置场地方,另一端连接下游商户企业。平台揽括三城6万平方米的商业面积,但实际上体现价值的是这6万方的场地上每日吞吐的245万人流量。
截至目前,“邻汇吧”注册商户998家,物业706家,2200块场地,9月交易额预计近100万元。
近期,“邻汇吧” 拟提前启动A轮融资。
注: 李颖翀承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。
聚焦线下流量
六一儿童节,孩子们牵着父母的手,在小区的园游会中穿梭。一会儿,他们被套圈游戏吸引;没过几分钟,又纷纷追着弹珠跑。大人们悠闲地走过摊位,听摊主卖力介绍自己的家电、服装等商品。人群往来,举办活动的物业和入驻的商户都笑得合不拢嘴。
这是白二把的第一个创业项目,他做了一个物业管理SaaS工具。2015年6月1日上线这天,他协助物业举办了一次小区活动,SaaS系统中的一些商户也参与其中。事后,双方都很满意:物业赚到了商户的钱,商户也由于小区的高人流量获得收益。
一场园游会,让他的心思转了又转。原本,他想利用SaaS工具切入,通过物业获取用户,然后再基于这些用户做线上变现。而这一次活动,商家捧着钱来预订场地,直接在线下变现。
他意识到,这些人群聚集的闲置场地,可能是未来流量的价值洼地。何不以此作为切入点,做流量变现?
◆面对镜头,团队三个人笑得开心。
经二把观察,诸如小区、写字楼的大堂、商场的中庭、走廊、电影院等候区等地,它们的边际成本为零,自带流量却被浪费掉。
例如,商场的盈利模式是流量变现,它所提供的吃喝玩乐商铺,都是为了获取流量。最终,商场通过店铺的租金或分成把流量变现。“但铺与铺之间,人流量依然存在,它们可以被挖掘出更多价值。”
与之相比,线上流量却越来越贵。在他看来,线上流量是全平台竞争,并且红利期正在消失。“新疆商家卖的苹果和浙江商家卖的苹果,形成了竞争。”
而线下能通过互动、体验、引导,提升品牌和产品在用户心中的认同感。同时,从简单的CPM(千人成本)和销售效果来看,利用闲置场地投放、销售,都能拥有很高的ROI(投资回报率)。“200元一天的小区场地,常产生五六千的销售额,毛利两三千元。”
既如此,为何不把线下流量聚集起来,使其获取得更轻松更便宜?六一儿童节后,二把开始筹备“邻汇吧”项目。因为面向B端客户,他设想产品的使用环境是办公室,便首先做了PC端。
2015年11月11日,“邻汇吧”在“光棍节”当天上线。它是一个场地共享平台,一端连接上游自带流量的闲置场地方,另一端连接下游需求方,即让商户和企业利用场地办活动、做推广。其实质是帮助场地方将闲置的人流量变现,帮助商户端线下低成本获客。
整合线下场地
产品上线后,白二把先整合上游场地。考虑到场地的所在明确,场地方的管理人员的上网率不高,同时新的产品需要用户教育,他选择直接上门拓展。
起初,场地谈判并不顺利。“太麻烦了。”部分场地负责人一见需要注册、在平台发布场地信息商场场地租赁公司,都打了退堂鼓。“合作可以,但我们不想用你们的平台。”另一些人则表示,“这里是5A写字楼,搞临时出租会影响我们楼盘的品质。”
“就像线上原生广告一样,5A写字楼对订单的审核会更严格,但是总有一些与其调性相匹配的品牌活动.而这种类原生广告的有品质的场地资源,单点价值也更高。”
二把决定以订单撬动这些上游场地方。怕麻烦、怕影响品质都没关系,“邻汇吧”先把场地信息(如地址、场地描述、摆摊位置、配套设施等)发布在平台上。足够多的资源会带来订单,而订单和钱会让场地主的牙口松动。这时,“邻汇吧”再要求他们注册、使用平台等,“比之前简单许多”。
◆ 推广活动现场。
而商户端,“邻汇吧”只有一位拓展人员,“没在推广上花过一分钱”。虽然做的是双边平台,但早期“邻汇吧”把大部分的资源和精力都用在了场地方的建设,“核心竞争力在于资源供给端的整合”。
渐渐地,宛如大树枝桠相连,客户间相互推荐,口碑传递。“一半多的用户都来自朋友介绍。”
场地资源自带流量,也是“邻汇吧”的雪球越滚越大的重要因素。就像去餐馆吃饭,顾客会看到外卖平台的物料,“邻汇吧”也会在小区、写字楼等闲置场地放置自身物料,用最低的成本触及用户。
随着用户和交易额增长,二把逐渐发现一些问题。从后台数据来看,订单大多集中在中午或晚上。这一现象推翻了项目初期时他对To B业务PC端体验更佳的设想。
后来他才意识到,“邻汇吧”的用户其实是企业市场部的人,他们白天很忙,只有中午和晚上才有时间在办公室里使用平台。由此,2015年2月,“邻汇吧”App上线商场场地租赁公司,以满足用户对移动端的需求。
场地方和商户聚集于“邻汇吧”,所有交易流程均通过平台完成。具体过程如下:
但需求方付款之后,并不代表一定可以使用场地。场地方会审核订单,“看看需求方是不是符合自身要求,自己的档期合不合适”。若不通过,需求方会收到退回的订金。订单成交后,平台获得20%的分成。
杭州市场逐渐跑通。“邻汇吧”也获资本青睐,于去年10月获天使湾的天使轮融资200万元。
天使轮后,白二把做了一个当时看来比较冒进的举动:在今年年初即开通上海市场。“创业像玩真实版的即时战略游戏”,每一步棋,都应该基于项目的实际情况和战略上的考量。
对于“邻汇吧”来说,产品不仅是一个App,更包括资源数量,“这样一个最终以规模为壁垒的项目偏安于杭州,其实是一个非常高风险的事,所以需尽早拿下上海”。
迭代产品
目前为止的每一笔订单,“邻汇吧”都会逐一沟通、回访。“这让我们了解用户到底有什么痛点,为今后的产品指出方向。”
许多公司的推广活动都要覆盖全城。“推广如同打仗,它需要一个沙盘。”由此,“邻汇吧”2.0版本增加地图查找功能,用户可在地图上选定场地。
线下推广需要结果的数据反馈,以改进推广流程,辅助之后的推广决策。基于这样的用户需求,平台增加“推广历史”功能,记录推广数据。商家办推广活动需慎重决策,所以“邻汇吧”除了让他们方便预订场地之外,还提供真实场地人流量数据,以助其决策、精准推广。
线下流量及数据的梳理,还让“邻汇吧”培养出“铁杆粉丝”。有一位卖大枣的用户,经常使用平台找到与自己定位相匹配的小区场地。“我们开了上海站,他就跟去上海;开了深圳站,他也转站深圳。”如今,平台逐步优化搜索、标签、排序功能,推荐效率和准确度将越来越高。
◆ “邻汇吧”App界面。
针对场地方,“推广历史”则变成了“档期管理”,以帮助管理资源、处理订单。“将来我们期望开放API接入到物业的管理平台。”
另外,平台将于10月上线“活动”频道。“活动”可视作临时性场地,“平时某场地日租金500元,国庆节搞一次活动,可能价格会便宜一半,但人流量却会高很多,用户的参与度也会提升”。
截至目前,“邻汇吧”累计注册商户998家,物业706家,2200块场地,拥有可租赁商业面积6万平方米,每天人流量总计约245万,9月交易额预计近100万元,毛利20万元。
9月,“邻汇吧”完成深圳市场布局,“北上广深”已占据两角。随着订单量的积累,“邻汇吧”将尝试基于平台已有的订单数据撮合转自营。“流量不只在BAT手里,还在这个远离矩阵的锡安城中。”白二把说道。
/The End/
编辑 王 姝 校对 石晗旭
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