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木牛盒子为助力疫情下代账公司稳定经营特开设的疫情期间木牛云大学线上公益课正在火热开播中。2月12日14:00木牛盒子邀请到知名大型财税公司副总经理孟伯鑫，为大家带来《代账公司会议签单100万的4大秘诀》主题课程，帮助代账公司通过会议营销获客签单，下面有请他为大家分享本次课程。

孟伯鑫：

大型知名财税公司副总经理

多年销售团队管理实战经验

擅长全国业务招商和会议营销

曾助力众多代账公司代账户数超千破万

全国的代账公司朋友们，大家下午好！首先非常感谢各位能够在百忙之中抽出时间来听我们今天木牛盒子和木牛云大学共同举办关于会议营销的专题的线上课，我是今天的讲师孟伯鑫。会议营销一直以来是销售的一种重要方式，今天想通过半个多小时的时间，把代账公司会议营销签单100万四大秘诀分享给大家。

在此之前大部分代账公司往往都是通过电话营销的方式来进行获客，而今天分享的是教大家如何通过会议营销这种直接、有效的方式来获客。本此线上课主要围绕会议营销的方法、流程以及涉及到的各种技巧来展开。

首先分享的第一个，会销的目的，也就是代账公司为什么要做会议营销。第二个，会前的筹备，作为一场成功的会议营销，会前的筹备是非常的重要的，所有的营销都是通过策划和筹备出来，如果我们精心进行会前的筹备和会议策划，会极大的提升会议的成功率以及获客的效果。第三个，会议中的执行，活动执行是整个会议营销的核心和关键。我们只有做好成功的会议才能够激发和挖掘客户的兴趣和需求，筛选出真正需要我们产品或服务的客户，而一场会议如果把会中做好，我们会发现会后的签约、跟进就会显得更加简单。会后跟进是整个会议的一个收尾，我们在会中通过优惠、促销等方式进行营销，过后呢，必然会出现两类客户。第一类客户能够快速在会场中签约，第二类客户，并不能在会上立即签约，但是他依然有兴趣有需求，这就需要会后持续的跟进，与客户建立信任，带客户考察公司，认知介绍产品，最终实现成交，所以会后跟进反而是成交的关键。

1会议的目的

绝大多数代账公司之前都是通过电销、陌拜的方式来进行客户的签约。这次我要给大家介绍一种新的营销的方式--会议营销，成功的会议营销可以达到事半功倍的效果。

会议营销为什么是代账公司一种非常高效的获客手段呢？是因为它有四个非常重要的优势是电话销售所没有的。

第一，会议营销它可以降低销售难度，我们都知道电话销售是没有办法跟客户快速的建立信任，没有办法跟客户拜访、成交，而会议营销是面对面的，是讲台与课桌之间距离，所以大大的降低了销售难度，这是会议营销的最大的优势之一。

第二，可以快速的建立信任，我们通过电销会发现，从第一次跟客户有电话沟通到我们客户见面需要一个过程和时间。会议营销客户与我们的距离很近，它可以快速的拉近公司与客户之间的信任。

第三个，相对于电销来说，会议营销可以缩短销售的周期，只要我们一旦把客户邀请到会场进行会议营销，我们的销售人员就在现场，讲师、客户也都在现场，从建立信任到谈判、签约，销售的周期相对与电销来说要缩短很多。

第四个，在于会场可以实现批量的签约，这是我们通过电销所无法实现的，但是会销可以实现批量签约，也就是说如果我们通过会议的设计，会议的营销，会场的演讲，或者谈判，这些过程都做得好的话，我们会发现最终所呈现的效果就是会场能够实现批量签约，因为大量的客户、意向客户都在，一旦产生信任被我们的产品感兴趣，价格又不是很高的情况下，马上就可以成交。

2会前的筹备

会前筹备，很多人说那如何实现营销的效果，那接下来的三部分我会重点展开介绍。会前的筹备是整个会议营销成功的一个前提，那会议筹备到底要做什么呢？

第一我们要确定会议的类型主题，开什么样的会议，财税讲座，还是创业培训，还是解决行业问题的会议。第二个是确定会议的时间和场地。第三个是我们要收集客户信息，邀约哪些人来参会，能不能够实现我们营销的效果。第四个我们要制定邀约话术和任务。这是会前筹备非常重要的一个环节，成功的邀约话术，以及邀约量完全能够帮助客户顺利的到达我们的会场。一旦会场不缺客户，到会人数足够，我们会发现会已经成功了将近一半。之后呢我们还要一些细节，包括合理的岗位分工，会议的流程以及物料准备。

我之前看到我们的很多的财税同行，做了很多会议营销但往往效果很差，是因为大多数选择的是第三种，财税知识性的会议，我们发现财税知识类型的会议，往往不能够起到好的营销的效果，是因为我们的目标客户出现了问题，我们所邀约的对象的都是中小微企业乃至创业者公司的会计及会计从业人员，他们并不能够做决策，所以我今天要推荐给大家的创业培训性质的会议和行业问题性的会议才是代账公司所需要开设的会议。

我们首先要思考的是代账公司的目标客户人群是哪些？我想第一应该是创业者，第二应该是中小微企业的老板或负责人，他们才是我们所需要的潜在的目标客户。创业培训类的会议对创业者来说他们很愿意参加，而且很有兴趣学习如何创办一家公司，如何成为一个优秀的ceo，如何去招人，如何去搭建自己的销售团，如何去设计产品、薪资体系等等，所以我们应该举办创业培训的类型的会议，教创业者如何创业，这样才能够吸引刚刚创业的那些创业者来参会，所以创业培训会议是我最为推荐的一种类型和主题。同时我们邀约的客户很多都是刚拿到营业执照或是注册完公司，他们对于创业的很多细节和关键并不知道，如果我们能够告诉他们我们有这样的一种创业培训会议，能够学到创业的干货，自然就吸引到了我们的目标客户来参会。在教他们创业的过程中又插入代账公司所能够为他们提供的各种服务，比如代理记账、注册商标、办理资质，乃至注销等等一系列的服务，教他们少走很多弯路，少花钱一样可以拿到创业公司所需要的各种各样的产品，这样一来，我们的会议营销就成功了一半。

第二个，推荐行业类型的会议，比如说可以举办关于餐饮行业、物流行业、互联网行业的会议，以行业作为一个会议的主题可以邀请很多的客户来参加，他们只要是这个行业的都会有兴趣，一旦他们参会如果公司需要代理记账、办理资质、商标等他们都会优先选择我们。

而财税知识型的会议能不能开呢，也可以，但是我个人认为它并不能作为获客的主要会议，而它可以作为维护客户的会议，比如说我们已经签约了很多客户，这些客户在整理发票、收集发票等等一系列的日常财务工作中有些很多不懂的地方，跟我们在配合的过程中很难，对于这些老客户，我们可以举办财税知识性的会议来为他们提供培训。我认为它只针对于老客户，新客户或者是还没有跟我们签约的客户，我们并不能通过财税知识性的会议获客，虽然我们很专业，但是这种会议并不能够达到很好的获客效果，我们就不要去为新客户去开这种会议。

3会议流程

第三个我想去介绍一下这个会议的流程，会议流程也是整个会议中很重要的一部分，第一个是我们要结合客户的需求和会议主题来编写优秀的邀约话术。会议营销中需要我们去向客户精准的表达出会议的主题并且吸引客户参会。

邀约话术是一场营销会议成功的关键所在，他决定了我们会场能不能来那么多的人，会不会有潜在客户，邀约话术我认为要注意几个细节和方面。

第一:千万不要去自报家门，我们发现像这样的话术往往都会导致对方快速挂掉电话，而真正的邀约话术应该是什么样子呢？简单的问候，接下来就应该迅速的告诉他们我们要干什么，我们要在哪里举办一场关于创业者如何创业的会议，教你们刚刚注册完公司创业者如何创业，至于你公司是哪家，你叫什么名字后面可以再说。

快速的去表达我们要是为创业者提供培训的，教大家如何创业，迅速吸引客户，当客户对我们电话以及我们邀约的内容感兴趣的时候他就不会挂掉电话。邀约话术重点就在前面几句，只要客户不挂电话，你有足够的时间去阐述会议的内容。

第二：多渠道收集客户信息，收集客户信息渠道很多，我们目前使用到的工具比如说木牛盒子、天眼查、企查查都可以，但木牛盒子它通过大数据的手段可以检索很多企业的信息，都可以免费的提供给所有代账公司，木牛盒子是整个行业内一款全方位的系统化地解决营销获客问题的代账公司的ERP系统，木牛盒子上面有很多的客户信息。第二呢就是通过天眼查、企查查、一些关系人脉都可以拿到这个新注册的创业者的信息，然后制定邀约话术。

第三个：场地的问题，一场会议营销选择场地很重要，我们应该选择在交通便利的酒店，最好是有地铁能够直达的就很好。同时在会前的三天开始邀约，最好放在三天到一周的时间，千万不要下个月开会这个月开始邀约，跨度一个月邀约，会场到会率会非常差，而我们会议前一周开始邀约时间已经足够了。

第四个：就是我们要分解任务。比如说我们现在有五个销售每个人每天邀约四家，那一天下来就是20家，5天下来就100家会议场地问题，而邀约的这100家客户实际到会能来50家，也就是说销售人员告诉你他们邀约了100家，你就要告诉你自己实际能够到会的基本上就在50%，这是会议营销非常正常的现象。所以定任务、分配任务的时候，一定要高，高于你心理预期到达人数的一倍，这样你会发现实际到会的人数就是你心里预期的那个数量。

4岗位分工

接下来我们就讲一下合理的岗位分工，做好一场会议营销我们有专人专岗做专事儿。第一个就是讲师，是最重要的一个角色，它承担着这次会议成交的最关键的一部分。我们对讲师的要求应该高一些，它必须有非常流畅的语言表达能力和清楚的演讲能力，优秀的逻辑以及控场的能力。没有条件的代账公司可以去聘任兼职的讲师来为我们去做些演讲，或是代账公司老板，都可以胜任。

第二：主持人，可以选一个能力不错的人来担当，不用请专业的人员。

第三：就是由销售团队来负责整个会场的邀约。

第四：接待、签到、控场，会议的外围会有一个签到桌来负责签到，其实我们这个签到的过程第一就是捕捉客户信息和客户决策的一个过程，确定他在他们公司是什么样的角色，有没有决策权。第二留下客户姓名联系方式，增加会议的仪式感，会场的效果会更好。后面还有两个角色，行政后勤就是为了基础的一些物料准备工作。比如横幅、ppt、投影仪、音乐等等。分工明确之后，会议就会非常有序。

会议营销中间还有一个非常小的细节我需要在这里给大家强调一下，引位，就是把客户带到指定的位置坐下来，尤其是我们在会前就发现，有些客户他就需要代理记账，需要注册商标，对于这些客户我们应该优先安排在整个会场的前面，可以与主持人互动的位置，就会更容易迅速建立信任，这种客户往往在会后会第一时间签单，他就是我们最好的质量最高的客户。

5会议执行

第三部分，就是会议的执行 。

第一个，签到。销售人员要热情，引导客户打签到桌签到。

第二个，引位。签完到之后，要把客户带到指定的位置，重点的客户应该在前排就坐，而整个会场应该以课桌式的形式来摆放，降低客户之间的沟通，有时候一个客户他不签约他会影响周围很多的客户不签约，所以需要降低客户之间的沟通以免影响后续的客户谈判。

第三个，会场的背景音乐，每个环节有不同的音乐，让客户有会场代入感。使客户的情绪比较兴奋，才更愿意去接受我们的产品和服务，有利于我们签约。

第四：主持，主持人最主要是做好欢迎和会前互动暖场，或会中的一些小游戏，让客户更愿意，去跟我们沟通、交流，更愿意去了解我们的产品，这样其实在整个会议营销结束之后，我们会发现效果非常不错。

会议执行中应该注意的几个细节也和大家分享一下。

第一，我们应该让所有的客户都参与到学习中去，让客户知晓会议的重要性。

第二：配合互动。讲师、主持人在整个会议的过程中会议场地问题，应该从主席台走下去跟客户多沟通，多互动，这样的过程都是为了让客户更轻松，让客户更感兴趣。

第三：观察客户。其实在整个会议执行过程中我们的销售人员，我们的讲师都应该去仔细地观察每客户，尤其是销售人员应该观察自己邀约来的客户他的感兴趣的点。

第四：会中拦截。我们发现其实在举办会议的过程中有一些客户中间可能有事情或者其他的原因需要离开，其实我们在门口一般会设置两名工作人员进行拦截，了解客户的需求，收集对会议的一些意见建议等。

6会后跟进

第四部分，会后跟进。今天这场会议到底能够成交多少个客户都取决于会后的跟进。会后跟进有几个重要的部分，第一：优惠政策，让客户觉得今天看了这场会议除了学习到了一些创业的干货之外，还了解我们对于创业者的优惠政策，非常利于签约。

第二：名额稀缺。制造紧缺感，让客户快速决策，这也是一种促销手段常见的方法。

第三：现场促单。对于在现场不能直接签约的客户，我们可以让客户交意向金或定金保留这个优惠名额。

第四：持续跟进。对于有意向的客户后续邀请到公司考察、认知介绍产品，最终实现成交。

最后，我想给大家强调一下，在我们公司第一次或者刚开始尝试会议营销，不要把会议搞得规模很，建议开设30到50家企业，会议人数在50到100人的规模就可以。最后我要说的是，会议营销的营销手法不在于有新颖而在组合用的是否到位，也希望代账公司能够把握今天所讲的内容落地执行。

孟老师以上的分享，相信能给代理记账公司会议营销执行和策划上一些指导，助力企业逆势增长。木牛盒子也将继续深挖代账公司运营痛点难点，用科技的力量助力代账公司互联网化转型升级，在这个特殊时期，与您一起攻艰克难、共渡难关，还有更多木牛云大学线上公益课等你来解锁！