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零售专家

服装实体如何做好促销？

做活动这件事，想起来觉得很简单，一旦真正开始操作起来却又不知道从何开始，具体要做哪些准备工作。

今天，零顾问和大家是聊一聊活动的成交“6 连环” ！

一、策划有亮点

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明确活动时间、地点、对象及活动形式。

首先寻找流量抢客户。盘活店铺的现有客资，专门针对VIP开展活动，找到那些喜欢我们的忠实粉丝。

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活动主题一定要突出，要抢眼、要有正当合理性。

终端活动，能够有一个勾人眼球的活动标题，整个活动就基本成功了一半。好的活动主题： 一要对现场顾客有诱惑 力；二要具备传播价值。

在做活动主题设 计时做活动可以用的场地，一定要告知外界“我为什么要做这次活动?”，比如周年庆、店庆等，让消费者真正相信活动的真实性。当我们针对店铺VIP做活动的时候，一定注意VIP的邀约细节。

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利益点要明确。(顾客为什么要买?有什么好处?)

要让顾客成为店铺的忠实粉丝，需要注意的是： 不能赤裸裸的营销，要用专业与服务来征服顾客。

活动可采用店内人员分功能小组打配合的方式，例如：试穿组，这部分人员只需要管理招待顾客，让顾客试穿，选择顾客适合和喜欢的衣服；踢卡组，这个组的成员只需要负责成交部分，通过活动让顾客办理储值卡，用储值的方式留住顾客。

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活动细节要考虑周全。

每一步都要考虑仔细，以免活动出现细节失误。

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特别强调

不同的商品、不同的顾客群体，活动的主题氛围风格有所不同。如：圣诞节活动现场做活动可以用的场地，要营造一种温馨洋溢的氛围，围绕红色色调布置，主题欢快喜悦。

二、准备需到位

1、人员分工：成立活动“常委会”，对活动准备期进行明确分工。

2、天气确认：通过气象局、网络及相关途径，了解活动当天的天气情况。

3、现场蹲点：确定活动的最佳位置，确定最佳外场活动时间。以最容易引起顾客关注、 驻足的地点和时间为佳。

4、场地落实：提前一周甚至一个月与城管或物业公司确定场地。

5、临促招聘：对活动员要进行严格把关，宜精不宜多，避免鱼龙混杂。

6、临促培训：活动员和临促必须经过活动活动的内容培训方可上岗。

7、激励制度：传达好公司销售政策，制定科学可行的现场激励制度，提振员工积极性。

8、物料准备：喷绘、海报、单页等宣传物料；横幅、帐篷、活动台、赠品发放登记表等现场物料。

9、赠品申请：根据目前礼品库存情况和活动需求，及时向行政部提出采购需求，并跟进。

三、预热要充分

一场成功的活动活动，三分靠现场，七分靠预热。 预热要以活动现场为圆心，以活动周边×里以内为半径，针对目标人群集中的地方进行充分预热。预热时间通常在 3-5 天为最佳时间。太早容易被忘记，太晚产生不了效果。

四、执行最关键

1、提前布场。

2、人员分工：活动总指挥、邀约组、礼品组、试穿组、踢卡组。

3、及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。

4、通过喊口号、碰头会等形式对导购员进行鼓气。

5、对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。

6、销售赠品、奖品、奖金发放要及时入账。

五、检查不能少

准备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。执行过程中，检查环节一定不能省。 发现问题，尽量当场解决问题;如果实在解决不了，要争取在下一次活动时尽量避免。

六、总结要及时

1、半天一总结，及时鼓舞士气。

2、活动结束后，和全体员工一起现场召开总结会议。表扬表现优秀的人员，肯定成绩， 找出不足。

3、第二天，门店干部集中起来开会总结，就活动的策划、准备及执行进行充分总结， 将经验写出来让其他市场借鉴、学习，将不足之处列出来避免再次发生。

只有做好以上这些，才能成功搞好一次活动！

而只有在活动当天让顾客“乐此不彼”地储值，才能实现店铺业绩持续增长！

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