大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

2021年以来，招募经销商依然是家居建材企业的重点工作。即使是一些实力很强的头部企业，依然保持较强的招商力度。

大材研究注意到，在第23届中国建博会（广州）现场，绝大多数企业都明确推出了重量级招商政策，并投入大量人力，服务到场参观的客商。

超过17万的专业观众到场，其中不乏正在寻找项目的经销商群体，从展后的情况反馈看，部分参展企业晒出了相当不错的战报，意向加盟者从数十到上百不等。

一方面，经销商在努力选品，各种比较，想找到适合自己经营的品牌；

另一方面，企业也在努力发现有潜力的经销商，尤其是吸引那些经营能力较强、有一定资源的经销商。

从中国建博会（广州）看招商动向

这次中国建博会（广州），近2000家企业参展，上百场企业活动，最终吸引了超17万专业观众到场。

多家企业展开了招商动作，充分挖掘大展的流量，重点集中在三大方向：

一是补缺空白市场，提供了针对性的扶持与经营策略。

客观来讲，没有空白点的品牌极其少，按国内的县区一级情况广州产品发布会场地，至少要有3000个门店，才可能做到比较密集的覆盖，而能达到这个网店布局的，只有少数公司能够做到。

二是新品牌、新品类的招商布局。

在中国建博会（广州）现场，不少一二线品牌都重点主推新业务、新品类或者新品牌，搭建独立的销售体系，需要重新招募大量经销商，比如：

欧派的整体软装、林氏木业的定制综合店、诺贝尔陶瓷的岩板、梦天的门墙柜一体化等。

三是经销商的筛选，力图发展更多的实力商家，比如大商、中商等，都是工厂非常欢迎的。

毕竟一个亿元级规模的大商，或者千万级别的腰部商家，能够带来的业绩贡献、背书、影响力提升、市场份额占有等，抵得上几个甚至几十个尾部商家。

到中国建博会（广州）这类大展现场的专业观众里，还是有一些实力商家的，一旦进入他们的视野，双方达成共识、建立合作，对整个渠道体系的提升都会有一定帮助。

大材研究的走访发现，那些5000万以上规模的经销商里，有一些人会重点看一些有代表性的展会，了解最新的产品趋势、业态、经营策略，也可能借此机会见见朋友、找一些灵感。

在中国建博会（广州）的近两千家公司里，我们也发现了一些企业多渠道晒出招商计划，以及展会后取得的成果，比如：

皇派门窗重点展出推拉门、推拉窗等多款新品，并举办《五星安装标准发布会》，推出八大帮扶措施，涉及拿店、设计、活动、培训、推广、引流、产品、交付等，并在展后官微推送的文章中提到“不少代理商咨询代理事宜”。

圣象集团旗下的家居事业部、整装设计+事业部同时亮相，圣象家居主推“千城千店”的招商政策，以精品店、标准店、领航店”三维模式，并配备6大扶持，包括免费上样、免费设计店面、免费1年软件支持、5999元的开业礼包、50%广告支持等。

整装设计+同样在推动招商，并给出墙板15天、木门20天+、柜体15天+的交付保证，从设计、报价到拆单、生产，全链条信息化，整地门墙柜，实现一体化设计、一体化落地。

曲美发布悦时2.0新品，意式简约风格，工业化烤漆定制+岩板定制，满足成品搭配与整装定制等需求，借助新系列的亮相推动招商。

金牌厨柜在定制家居的基础上，展出全屋智能、适老家居、软装家品等，重点打造金牌厨柜、金牌衣柜、金牌木门等品类，据官微的说法是，二楼的招商洽谈区，来客络绎不绝。

客来福全屋定制参展的同时，上线了展会直播间，其公开信息里提到，观展人群在展厅前排起长队，人气爆棚，专业人员陪同参观，全程详细介绍。

作为工程配套家居领域的代表品牌，现代筑美展出了橱柜、智能卫浴间、衣帽间等，计划走“工程+零售”的双引擎渠道模式，重点推行“百城招募拎包合伙人计划”，给出了前置引流、拎包入住、极速交付等10大招商支持。

另外还有多个品牌晒出了招商情况广州产品发布会场地，比如上派集成灶，存档意向客户近60家，签约近十家专卖店。小尼宅配展示了八大支持、N种合作20万开店、千城万点等招商信息。

林氏木业在现场举行了2021全国招商发布会，推行“全国百城千店计划”，落地“定制家具+成品家具+家居用品”综合业态，采取“线上引流+线下拓客”的模式，官微晒出了意向签约。

三种招商打法成主流

从近两年的情况看，家居建材企业招商的方式正在发生变化。

大材研究的总结显示，至少有五种措施与渠道，构成了经销商招募的主流方向，包括大展招商、线上招商、联手平台招商、第三方公司招商、工厂私域流量招商等。

下面，我们重点解读三种策略。

1、大展招商：头部大展收割核心流量

行业里有代表性的大型展会，依然是经销商及产业链上下游从业者云集的契机。近几年对数十场展会的观察发现，经销商观展依然是普遍现象。

只不过两极分化严重，有些大展越做越强，成为风向标，既整合了数以千计的企业参加，同时又吸引了十万计的专业观众到场，连接上下游、供需方，有助于招商效果的实现。

而有些展会，受多方面因素影响，日渐势微，招商价值有所下滑。

综合对比来看，中国建博会（广州）已成为泛家居行业大展里的带队者角色，每年的专业观众都接近20万。

即使扣除工厂端、房地产端等专业群体，到场参观者主要还是由经销商构成，还包括一部分有意向在家居建材行业寻找机会的创业者。

今年的中国建博会（广州），一共吸引了超过17万专业观众，在同类大展里表现抢眼，尤其是展会前后的舆论声浪，明显提升，聚合了相当可观的流量。

无疑，庞大的观展者中，自然分布了数万级的经销商，带着选品、考察、看趋势等各种意向前来。

企业只要能通过展厅打造、业态呈现、重量级产品展示、现场活动举办、定向邀约，以及线上线下各种措施，最大程度地吸引观众，就可能产生相当不错的招商效果。

大材研究预计，在未来数年里，即使受线上招商、平台招商、工厂私域流量招商、第三方招商等方式分流，借助中国建博会（广州）这样的大展吸引经销商，并充分展示实力，预计还是泛家居行业的主流模式。

2、线上招商：繁荣于2020年，线上多渠道配合揽客

线上招商的高频次举行，起始于2020年。

据大材研究不完全统计，仅是2020年3月—5月，从公开信息可以查询到的，泛家居行业里每月都有上百场在线招商，而且部分招商效果还不错，表明两点信息：

一是线上获取商机信息的创业者，在增加。

二是想做家居建材业务的老板还很多，这个市场依然备受看好。

大多数在线招商，借助的工具包括：直播、短视频、社群、行业网站、自媒体、搜索引擎等。

尤其是大量行业网站与自媒体上，我们经常性能看到招商广告，有些公司砸到采取饱和投放的模式，提升在线招商效果。

同时，企业会采取多种办法，提升效果， 比如：

直播+社群配合，先蓄水，再直播；老板或重量级的高管出面，讲合作政策，增强可信度，拉近与意向经销商的关系；制造话题，邀请有流量的嘉宾，探讨财富与创业相关话题，激发创业者的兴趣。

3、联手平台招商

与家居商场联合招商，已渐成气候。尤其是红星美凯龙、居然之家等，投入的力度比较大。

以红星美凯龙为例，旗下有专业的严选招商团队，在帮助品牌招商，借助美凯龙的商户资源，效果比较显著。

2021年时，该严选招商团队发布战报显示，上半年服务55个品牌，锁定加盟客户2474位，累计红星美凯龙落店面积16.67万平方米。

在整个招商过程中，这支团队提供定制化方案102套，线上启动执行会议214场；传播浏览超271万，转发分享超108万，预约报名超34万，直播观看21万+。

就合作品牌来看，包括安华卫浴、皇派门窗、联小邦厨卫吊顶空调、我乐家居、MySide、琅慕、QD瓷砖、米洛家居、派雅门窗、新豪轩、今顶、恒久、华达利、三星、吉斯、喜临门、易高、丝涟等。

除上述策略之外，工厂正在构建自己的私域流量，通过自媒体、社群、俱乐部等方式聚合经销商资源，然后从中转化合作者。

同时，聘请专业的第三方机构，挖掘第三方的渠道资源，举行招商活动，从中发现合作者，也是部分品牌的选择。

未来的泛家居舞台将更加精彩激烈，能不能获得大量优质经销商的力挺，将影响一家品牌能走多远、能跑多快、能攀多高。

充分用好大展招商、线上招商、平台联合招商、私域流量招商等做法，显得至关重要。