所谓融资路演，就是创业者用充满说服力的演讲打动投资人，感染投资人，达到融资的目的。不夸张地说，路演演讲不单是一场演讲，它还是创业者的“表演”时间。
相信很多创业者或多或少地听过马云的演讲，他演讲的感染力和说服力堪称“世界级”的。但你知道吗？那些看起来即兴的或是非正式的演讲背后往往都需要很长时间的准备。不管是马云，还是已经进行过无数演讲的人，每次在演讲前都要经过精心准备，方可上台演讲。
下面我就着重向创业者讲一下如何把融资路演讲得纵横捭阖，让投资人被你的魅力折服。
路演演讲结构要求：开篇精彩，结尾有“道”。不管什么样的演讲都有其结构，融资路演演讲也是一样。归纳起来，融资路演演讲有三大结构，如下所示（见下图）。
融资路演演讲的三大结构
融资路演演讲的三大结构
阿里巴巴上市路演时，马云做了一番深入人心的演讲。由于篇幅略长，我在这里就不展示了。阿里巴巴上市马云路演视频_腾讯视频 有兴趣的创业者可以看一看，听一听，学习一下。马云此次路演演讲的优势主要体现在以下三大结构上。
开篇精彩，吸引投资人
路演演讲的开篇往往需要创业者花费大量的时间设计。在设计开篇时，创业者要结合投资人的特点、演讲场合和演讲主题等因素，争取在一开始紧紧抓住投资人的注意力。根据我多年的演讲经验，我建议创业者可以使用“关联话题与听众”的方式开篇，因为人们一般对自己的事情都很关注，对和自己相关的事情也会格外留意。
思维明确，逻辑清晰
一般路演时的听众都不少，再加上演讲环境的不确定性，创业者最好在进入主题之后马上给出所讲内容的框架结构，让投资人能够跟随你的思路，更好地预判整个演讲内容，以达到良好的演讲效果。
路演演讲在结构方面的逻辑顺序有许多种，包括话题顺序、时间顺序，除此之外，还有空间顺序，即“提出问题—分析问题—解决问题”。创业者可以根据自己的演讲内容需要来安排演讲稿的逻辑顺序和整体结构。
马云在阿里巴巴上市路演时的逻辑非常清晰，先介绍自己，然后介绍企业和团队，接着介绍团队的梦想，以及这个梦想实现后对现代中国人造成的影响，最后介绍阿里巴巴的愿景以及对未来的期望。整个路演演讲的结构设计非常紧密、一步一步地向前推进，让人们跟着马云的演讲思路走。
结尾要“画龙点睛”
路演演讲的结尾往往需要起到“画龙点睛”的作用。开篇和主体再好，结尾语言平淡，整个演讲的精彩程度也会大打折扣。那么，要如何做到结尾有“道”呢？可以采用引文结尾的方式，达到引人深思的效果。
马云在阿里巴巴上市路演时的结尾总结性强且亮眼：“今日虽不易，明日更困难，不过未来是无限美好的。”一句话，总结了阿里巴巴的艰苦奋斗过程。表达了阿里巴巴上市后也许会面临更大的困难，但是他们并不怕，相信经过努力，阿里巴巴的未来将会更加美好。
路演演讲风格要求：切合身份、性格，赋予真实的情绪
如果创业者能在融资路演时有着独特的演讲风格，那么这将使你更容易在众多创业者中脱颖而出，获得融资。值得一提的是，风格这种东西并不是人人都有的，它需要创业者经常自我训练、自我揣摩才能形成。
不管是商业演讲、内部讲话，还是融资路演演讲，演讲都需有着鲜明的个人风格，很多企业家很难做到这一点，因为多数企业家擅长的是经营和管理，而不是演讲。根据我多年的经验，我认为要形成独特路演演讲风格要做到以下三点（见下图）。
形成独特路演演讲风格的三大要点
演讲要切合自己的身份
融资路演演讲，用词造句要符合自己的身份，这样才能形成独特的个人风格。我的演讲就是这样，虽然演讲平易近人，但是我没有忘记自己在演讲中扮演的角色——企业领导人。在路演演讲中，我代表的是整个北大红杉，我的演讲势必要表现出企业大气的一面，要让投资人看到北大红杉的优点。
演讲要切合自己的性格
人与人的性格是有差异的。如果你是一个稳重内敛的人，那么最好把这种稳重的、喜欢深思熟虑的特点带到路演演讲中来路演场地，以看问题的深刻性来说服投资人。如果你是活泼机警的人，那么最好把这种爽朗豪放，能活跃气氛的特点也带到路演演讲中来路演场地，以热情洋溢的风格来感染投资人。抓住自我、认识自我，发挥自我的长处，才能形成你的路演演讲的个人风格。
要赋予演讲真实的情绪
在路演演讲时，不要让投资人觉得你把自己的观点强加于人，或者表现得过于激动，让投资人来不及反应。不过，你完全可以让自己的情感自然流露，只要是真情实感，都可以宣泄出来。要相信，再具煽动性的语言也没有自然的情感有说服力。
路演演讲要懂点心理学：抓住“心”了，融资也就成功了
在融资路演这个过程中，创业者和投资人存在一样的心理。创业者想获得融资发展企业，赚取更多的利润，投资人想投到好的项目，让自己获得更多的收入。由此可见，创业者和投资人的心理是一样的。除了这一点，投资人还有其特有的三大心理（见下图）。创业者准确把握好投资人的这三大心理，就可以让自己的演讲更具吸引力，让自己的路演事半功倍。
投资人的三大心理
“狩猎”心理
如果想成为一名成功的投资人，就得主动出击，做一些前瞻性的“狩猎”，寻找有前途的初创企业，让自己获得竞争优势。很多投资人在探索阶段倾向于先随机看一看，但这种做法非常耗费精力，好一点的结果是徒劳无功，坏一点是赔了本。所以，一些成功的投资人都会先做前瞻性的“狩猎”，以便让自己掌握情况。如果他们对你的企业足够了解，他们在路演当天就能决定是否要投资你的企业，也许你当下就能完成好几笔融资。
创业者在决定路演时，最好先看看参加路演的投资人是否面临“狩猎之苦”。如果有，创业者在演讲的过程中就可以适时地抛出以下几个问题（见下图）。
针对投资人的“狩猎”心理，创业者路演演讲时可抛出的问题
创业者根据投资人的回答，了解投资人的心理状态。不过需要注意，投资人一般不会改变他们的行为，如果你的目标投资人是通过推荐或是被信任的人引荐才参加路演，创业者最好从这个引荐人入手。
“错失”心理
投资人在大多数情况下都会对投资项目说“不”。对创业者来说，这个答案是很难接受的，但是同样的，如果投资人错失了投资机会，他们的感觉和那些被拒绝的创业者是一样的。影响投资人错失投资的原因可能有两个：一是合伙人的流动；二是时间的问题。
因此，创业者在路演演讲前要掌握两个情况：一是尽可能地了解情况，并且有自己的想法，弄清投资人为什么不投资，这样，在演讲时就能有的放矢，把投资人不投资的顾虑打消；二是看看是否能和投资人搞好关系，了解对方的商业价值观、投资的行为思想，这样自己的演讲才能更具针对性，更能打动投资人。
“决策难”心理
不管在哪个行业，要做出重大决策都是很困难的。投资行业更是如此，因为投资人一旦做出投资决策之后，就要真金白银地拿钱出来，想要后悔都很困难。所以，很多投资人都会面临“决策难”的心理。通常来说，投资人的“决策心理难题”通常表现在以下两个方面（见下图）。
投资人的“决策心理难题”表现的两个方面
基于这两个方面，创业者在路演演讲时要表现出更大的吸引力，甚至营造一种紧迫感，让投资人产生“这个项目其实很不错的，肯定是能赚钱的，如果我现在不投资，就会错失了投资机会”的感觉。
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