中管网房地产频道2003/8/20中管网房地产频道2003/8/20路演的未来方向@中管网房地产频道2003/8/20定义顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。在证券领域也有一种路演，是专指股票发行商进行的推销活动。这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的产品，更好地宣传自己的品牌。我们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，经常会看到在广场中簇拥着很多人在表演、在观看，这就是我们平常人最常看到的路演，英文是ROADSHOW。什么是路演？WhatRoadShow?@中管网房地产频道2003/8/20路演的未来方向@中管网房地产频道2003/8/20吸引消费者眼球，引起消费者的持续关注（在这点上，路演相当于一种媒体租赁路演场地，关注人的多少，在一定程度上说明“路演”的价值）吸引消费者参与，引起消费者的内心共鸣（在这点上，路演相当于一次公关，公关对象为普通的消费者，公关程度的好坏，体现在消费者对本次路演的主动性上）路演的价值体现？WhatRoadShow?两手都要抓，两手都要硬@中管网房地产频道2003/8/20路演的价值体现？WhatRoadShow?卖场、超市、百货商店、SHOPPINGMALL、广场、校园、社区、活动区域某品牌或者产品目标受众关注体验消费回报@中管网房地产频道2003/8/20路演的未来方向@中管网房地产频道2003/8/20一般选择有自己产品销售的场地作为路演场地，所以有人把路演单一地理解成POP广告（售点广告）人流量大是选择场地唯一标准？确切地说，目标消费群集中的地方才是好地方好的场地已成为稀缺性资源，成本也高。

挖掘适合产品、品牌的场地成为一种必然路演的成本分析？WhatRoadShow?目标消费者的人流量分析周围交通、购物、娱乐设施分析发散性思维拓展“处女地”针对性场合：卖场、家电城、电脑城、书城、建材城、家具城特殊性场合：酒吧、校园、海滩、特色街@中管网房地产频道2003/8/20路演活动内容走向了终点？唱唱跳跳到处有众人爱看漂亮妞浑身解数台上扭拿完奖品咱就走众人围观我低头他人为奖我不受看惯歌舞把眉皱逛街还要饶路走路演的成本分析？WhatRoadShow?看的人不买，买的人不看，路演费用打水漂？@中管网房地产频道2003/8/20如何解决矛盾，如何最大的获得投入产出？路演形式有突破新鲜事物真叫多还把乐事不停说台上台下都忙活如此画面真红火买卖不成情义在明日英雄该数我路演的成本分析？WhatRoadShow?买的人想看，看的人想买，路演费用用在刀口上！@中管网房地产频道2003/8/20路演现场布置不是孤立的！简单的舞台+背景+广告宣传单页的时代已经过去，要想留住潜在顾客就一定需要动点脑筋与产品、品牌、路演内容以及观众品位相配套是关键路演的成本分析？WhatRoadShow?@中管网房地产频道2003/8/20路演的未来方向@中管网房地产频道2003/8/20路演形式的探讨？WhatRoadShow?影响力针对性销售促进成本管理难度只设摊@中管网房地产频道2003/8/20假设某一饮料，价值在3元左右，在某一广场进行路演，每天人流量保持恒定为20000人，潜在客户为20%，4000人。

路演形式的探讨？WhatRoadShow?只设摊场地租赁费用20000元/天促销小姐20人2000元/天总计22000元/天路演活动知晓率40%8000人/天潜在客户1600/天10%消费160元/天收入总计480元/天！本次活动的千人成本:(22000-480)/8000*1000=中管网房地产频道2003/8/20路演形式的探讨？WhatRoadShow?场地租赁费用20000元/天现场布置：舞台音响灯光易拉宝DM10000元/天演员10000元/天促销小姐20人2000元/天总计42000元/天活动知晓率70000人实际观看人数4200人/天未看但知道人数9800人/天观众中潜在客户10%420人/天观众成交50%210人/天其他非观看人数1960人/天其他非观看人数成交294人/天收入1512元/天–在这种情形下观众中的潜在客户有50%中进行购买行为，而非观众中会有15%的进行购买行为 本次活动的千人成本: (42000-1512)/14000*1000=2892 Leo Chen 中管网房地产频道 2003/8/20 路演形式的探讨？What RoadShow? 场地租赁费用 20000元/天 现场布置： 舞台 音响 灯光 易拉宝 DM 10000元/天 路演人员 15000元/天 促销小姐20人 2000元/天 总计 47000元/天 活动知晓率80000人 实际观看人数 9600人/天 未看但知道人数 6400人/天 观众中潜在客户15% 1440人/天 观众成交80% 1152人/天 其他非观看人数 780人/天 其他非观看人数成交 234人/天 收入 4158元/天 –在这种情形下观众中的潜在客户有80%中进行购买行为， 而非观众中潜在客户会有30%的进行购买行为 本次活动的千人成本: (47000-4158)/16000*1000=2677.7! Leo Chen 中管网房地产频道 2003/8/20 路演形式的探讨？What RoadShow? 当然以上的分析只是处于一种理想状态，数字上也可能有些差异。

–通过这个案例只是让大家有一个数字上的印象。 创新型的路演在成本上可能会增加，但带来的回报是明显的，不管是收入上租赁路演场地，还是影响力上。 Leo Chen 中管网房地产频道 2003/8/20 路演形式的探讨？What RoadShow? 条条道路通罗马，但总有一条是最好的！ 思路密码： 1、把握目标消费者的下一步动向，通过路演展示给他们，引领一种潮流。以吸引 目标消费者 2、领先只能在吸引上，沟通却要与目标消费者同步，从而永远吸引他们的注意 Leo Chen 中管网房地产频道 2003/8/20 路演形式的探讨？What RoadShow? 年轻人喜欢时尚，喜欢前卫 思路密码： 1、用更时尚的内容吸引他们的目光 2、用他们懂得的方式与他们一起走向更时尚 Leo Chen 中管网房地产频道 2003/8/20 路演形式的探讨？What RoadShow? 去海滩是年轻人喜欢的 健身也是年轻人喜欢的 沙滩排球、足球是他们想尝试的 如果我的产品以年轻人为消费对象 广场沙滩足球赛+路演是不是一个好的突破形式呢？ Leo Chen 中管网房地产频道 2003/8/20 路演的未来方向 Leo Chen 中管网房地产频道 2003/8/20 用马克思的理论来讲，已经出现了路演文化满足不了日益前进的社会文化的脚步，满足不了消费者的需求。 路演的未来方向？What RoadShow?