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如今加油站的战场，成品油市场供应饱和，消费端的需求正走向逐步萎缩。加油站就是一个零和博弈的市场，消费群体相对固定，而国务院发布新政明确表示将扩大成品油市场准入，终端市场必会经历一轮洗牌策划一场营销活动的方案，最终立于不败之地的油站会由车主选择出来。

除了地理位置这个先天因素，我们能做的就是不断提升加油站经营管理能力，对内提升形象，强化服务，规范管理，提升运营效率；对外创新营销，拉新锁客，树立品牌，扩大客户群和影响力。营销竞争是当前最重要的竞争方式，本文将为你一次讲透如何策划一场加油站营销活动。

01

确定活动目的

活动目的是营销活动的纲领和方向，方向错了，再努力也将离目标越来越远。一个有效的活动目的应当是明确的、可量化的、可考评的。

营销目的就是本次策划营销活动希望达到的效果，目标选择要力求精准单一，过多的预期只能分散兵力，最终无功而返。比如是要人气还是要利润、是要拉新客还是刺激老客户复购、是要增加充值还是要刺激消费，都是鱼与熊掌不可兼得的关系。

活动具体目标的确定必须是基于数据的，客观数据能帮助我们理性决策、衡量得失，凭感觉臆想是很多加油站营销中的最大弊病。

02

市场调研，知己知彼

在开展营销活动前，一定要问这样几个问题：

关于客户：

谁是我的客户？谁不是我的客户？

客户从哪里来？客户要到哪里去？

客户的需求是什么？

关于对手：

谁是我的竞争对手？

竞争对手在干什么？他的优势和劣势是什么？

关于自己：

站前的车流量是多少？平均进站率是多少？

汽柴油比、各车型占比是多少？平均客单价是多少？

我的优势和劣势是什么？

在对市场、客户、竞争对手和自身有必要的了解后，进行SWOT分析，充分发挥自己的优势，以己之长攻敌之短，抓住市场机会，找准切入点。

03

制定策划方案

营销活动策划方案不但要包括活动创意，也要包含支持活动成功的宣传方案、激励方案、成本预算、执行流程和职责分工等。

创意并不是天马行空的想象，而是以需求为出发点，以数据为基础，打造出极具吸引力，又在油站承受范围的可行性方案。活动方案中必须进行准确的成本核算，预测投入产出比，测算盈亏平衡点。

04

落地执行，步步为赢

一个成功的营销活动，30%在于方案，70%在于执行。很多油站策划了很好的营销活动，但效果基本没有。问员工，员工说不清楚活动内容；问客户，客户完全不知道已经享受了优惠。

有效的活动执行实施，对内需要培训员工、物资调配、氛围布置；对外需要线上线下宣传推广、社群营销、媒体广告等。明确告诉员工如何做，训练员工标准营销话术和现场营销方法，积极促进客户转介绍。

活动过程中，时刻关注市场风向、关注竞争对手的反应和动作，及时予以应对。

05

复盘总结，精益求精

从数据看结果，复盘过程为下次营销活动做参考。我们不怕跌倒策划一场营销活动的方案，就怕同一个地方摔倒两次。事后复盘是避免犯同样错误的最佳方式，用数据说话，用心洞察。这里给大家的建议是：如果活动成功，多从客观找原因；如果活动失败，要多从主观找原因。

智创未来第二期课程

课程一：变通原则